Lo que ellos quieren: proyecciones financieras para inversores

Una de las decisiones más importantes a tomar cuando estás montando una empresa es que información les presentarás a posibles inversores.

Cuando estés preparando “tu Excel” encontrarás pilas de información, corrientes de pensamiento y diferentes criterios personales, incluso entre tus propios compañeros, sobre que es lo que los inversores quieren ver. Podrás hacer versiones realistas, optimistas, infladas, discretas, pesimistas, de crecimiento lento y sostenido, de crecimiento explosivo, que proyecten una o varias rondas de financiación de distintos montos, financiación a través de créditos e incluso subsidios!

Te puedo asegurar que si navegas un poco la web encontrarás literatura que soporta cada una de esas versiones con argumentos interesantes y que a priori parecen coherentes.

No pretendo decirte cual es la verdad, ni que es lo que los inversores quieren. La realidad es que no lo sé, no creo que nadie lo sepa, ni que se pueda escribir un manual sobre esto. Aquí encontrarás algunas conclusiones de nuestra experiencia que te pueden servir si decides emprender.

Seguramente cada inversor quiere cosas diferentes de acuerdo a su perfil inversor, su aversión al riesgo, el tipo de entrada y salida que desea realizar, cuanto tiempo se quedará invirtiendo, el monto que invierte, el ciclo de vida del producto y de la empresa, el emprendedor que le está hablando, etc.

Nuestra primera versión de Excel (vamos por la cuarta) presentaba un crecimiento explosivo con la empresa valiendo cientos de millones de euros en el quinto año (vamos por el tercer año desde que surgió la idea a medidos del 2003). Esta versión estaba avalada por material académico de un profesor de una reconocida universidad americana. No conseguimos nada más que miradas de asombro, establecer algunos contactos iniciales y hacernos un poco conocidos (muy poco por cierto).

Por supuesto no serían las mismas miradas si el que estuviese hablando fuese Martín Varsavski o algún otro emprendedor de gran trayectoria. O si estuviésemos en un país donde realmente hay dinero para nuevos emprendimientos.

La siguiente fue una versión realista que trajo más resultados que la anterior, era más acorde a nuestro perfil de emprendedores primerizos y era testbook proof. Este es un punto de gran importancia. Los “números” deben tener 3 condiciones: tienen que cerrar (y que cierren bien, no uses artilugios contables… los encontrarán), ser coherentes entre si y representar lo que tu les dices a los inversores. Por ejemplo, no puedes decir que vas a crecer apoyándote en una gran fuerza de ventas y no proyectar esa fuerza ni su crecimiento a lo largo del tiempo. No puedes decir que vas a expandirte territorialmente y no mostrar un incremento en los gastos de estructura.

Aún pretendiendo mostrar proyecciones realistas con el tiempo encontrarás que es extremadamente difícil ser realista en una start up. Lo que escribas pensando que es pesimista puede resultar una versión optimista en el futuro, o viceversa (raramente).

Desde mi óptica lo mejor es siempre contar la historia con honestidad y humildad, reconociendo las propias limitaciones pero también las virtudes y capacidades de tu equipo. Cuanto más sincero seas y fiel a lo que crees, a tu situación y a la de tu empresa, mejor podrás defenderla ante quién sea. Cuanto mejor representes tu propia realidad y la de tu emprendimiento en los números, menos objeciones tendrás. Si las cosas no salen como tu quieres, no has engañado a nadie. Si salen como tu quieres o mejor… pues, en ese caso felicitaciones!

La tercera versión que tuvimos fue una modificación de la segunda a la que le incorporamos más detalles y abrimos la planificación de anual a mensual para los dos primeros años: a uno de nuestros inversores no le alcanzó con saber que alcanzaríamos el break even point en el segundo año; quiso saber en que mes y si nos alcanzaría el dinero o necesitaríamos una segunda ronda de financiación para llegar al punto de equilibrio. Nuevamente, cada inversor necesitará información específica y tendrás que estar preparado para satisfacer ese pedido.

Posteriormente decidimos trabajar en la cuarta versión. Esta cuarta versión es básicamente decir “pues, con esta primera ronda ya podemos montar la empresa, pero que pasaría si consiguiésemos más dinero e intentásemos acelerar el proyecto, incrementar las ventas, adelantar el break even point en el tiempo…”

Tú tendrás que evaluar si estratégicamente te conviene la segunda ronda o no. Recuerda que cada ronda no es gratis. Cuesta acciones de la empresa. Te diluyes en el camino. En caso que decidas hacerla ya habrás aprendido bastante con la primera ronda como para saber donde estás pisando.

Puede que sea un proceso largo y tedioso. Pero hay luz al final del túnel!

Por Leandro Caldora
Guardado en: Emprendedores, Venture Capital | 5 comentarios » | 5 de Julio de 2006