Comentarios a “Las 10 mentiras del emprendedor” por Guy Kawasaki

En este post voy a comentar una nota de Guy Kawasaki sobre “Las 10 mentiras del entrepreneur” que en realidad son 11…

En algunos de los puntos coincido plenamente con Guy. Estos son los puntos donde la mentira es tan obvia que se convierte en insostenible.

En otros puntos no estoy de acuerdo con todo lo que él menciona. Creo que el proceso íntegro -el pitch inicial y las negociaciones posteriores- son necesarios y, quizás lo más importante, generan supuestos que obligan a las partes a pensar y repensar el proyecto. Sin procesarlo no podríamos entenderlo.

Es en muchos de estos supuestos donde nacen “las mentiras” a las que hace referencia Guy.

Tampoco hay que olvidar que la mayoría de las mentiras no son más que respuestas a las propias preguntas de los inversores, lo que me hace pensar que muchas veces esas preguntas están mal formuladas.

1- “Nuestras proyecciones son conservadoras”.

Aquí Guy nos advierte que las proyecciones de un emprendedor nunca son conservadoras.

Yo lo pondría de otro modo: las proyecciones de un emprendedor no tienen necesidad de ser conservadoras. En general, como dice Guy, el emprendedor no tiene idea de cual será su volumen de venta. Del mismo modo que el inversor de capital riesgo no tiene idea de cual es el tamaño del mercado, ni el volumen de venta, ni nada.

Si un inversor me pregunta si las proyecciones son conservadores es probable que yo piense que ese inversor no sabe mucho de capital riesgo.

Las proyecciones no son más que el disparador para discusiones más profundas. Y sirven para que el inversor vea un esbozo inicial de donde será invertido su dinero.

Cuando hablamos de proyectos, lo que hacemos es hablar de los supuestos que fundamentan las proyecciones.

Cuando un inversor y un emprendedor hablan de proyecciones de lo único que necesitan discutir es de la pertinencia o no de esos supuestos. Ahí es donde un inversor experimentado puede agregar el mayor valor al emprendimiento (aparte de presentar a las personas correctas en etapas posteriores).

La mayoría de las veces la decisión del inversor de invertir o no en un proyecto no surge de las proyecciones en si, sino del olfato mismo del inversor para detectar una necesidad insatisfecha, un buen negocio.

2- “Importante firma de investigación dice que nuestro mercado será de USD 50.000 millones en 2010”.

Guy dice que todos los emprendedores hacen alarde de que su mercado es gigante, independientemente del potencial real del proyecto.

Como en el primer punto, creo que es tan difícil definir esto que solo puedo pensar en que la pregunta de los inversores es equivocada. Un inversor que pregunta “¿Cuál es el volumen de mercado?” lo que hace es dar el pie para empezar a “mentir”.

En los proyectos innovadores el volumen de mercado puede ir desde 50.000 millones si algo se convierte en un standard mundial a 0 si nadie muestra interés en el producto.

La pregunta clave no es “¿Cuál es el volumen de mercado?”, sino “¿Qué posibilidades hay de que este proyecto tenga éxito / qué este grupo de gente logre satisfacer esta necesidad?”

3- “XX aprobará una orden de compra la próxima semana”.

Guy dice que no hay que usar esta carta sino estamos seguros de que cerraremos la orden de compra.

Estoy de acuerdo, no creo que haya nada más desprolijo y avergonzante para un emprendedor que mentir sobre esto.

La variante “estamos en negociaciones con XX” es muy válida, pero lo que nos interesa a todos son hechos concretos. Me parece importante comentar la negociación con XX como información pero no hacer de esto una fortaleza del proyecto.

Como experiencia con Negonation puedo decir que pasarán muchísimas reuniones y negociaciones antes de cerrar la primera venta. En la mayoría de los casos la venta no se da hasta bastante después de cerrada la primera ronda de financiación.

4- “Hay personas clave dispuestas a sumarse a nuestras filas ni bien consigamos los fondos”.

Guy comenta que hay que asegurarse de que las personas clave confirmen esta información.

Yo creo que las personas clave deben estar en el equipo fundador.

Un equipo fundador que cuente con personas clave puede lograr cualquier cosa, inclusive sumar muchas más personas clave al grupo.

Pienso que la estrategia más inteligente es tener y demostrar que los emprendedores son las personas clave y no exponerse a la necesidad de conseguir sumar personas clave al equipo de trabajo.

Siempre es mejor visitar a los inversores con el equipo clave formado y no con promesas de formarlo en el futuro.

5- “Nadie hace lo que estamos haciendo”.

En este caso Guy dice que o bien nadie lo hace porque no hay mercado, o bien el emprendedor está tan perdido que no consigue descubrir a su competencia.

Yo creo que en este caso Guy generaliza demasiado algo que no se puede generalizar. Siguiendo su razonamiento no existirían las innovaciones, ni las ideas revolucionarias. Tampoco serían necesarios los secretos empresariales ni los acuerdos de confidencialidad.

A mi me parece demasiado pretencioso y arrogante afirmar que “nadie hace lo que estamos haciendo”, aunque es posible que así sea.

En mi experiencia en Negonation durante el desarrollo de Tractis, vi muchos proyectos que trataban de solucionar el mismo problema que nos planteamos nosotros, pero en ningún caso vi que se utilizara el mismo enfoque.

6- “Nadie puede hacer lo que estamos haciendo”.

Guy comenta que la arrogancia es peor que la ingenuidad…

Estoy de acuerdo en que decir esto hace parecer tonto a cualquier emprendedor. No hace falta más que saber que en el mundo existen 6.700.000.000 personas para entender que son mucho mejores aliados la humildad y la precaución.

7- “Hay otras firmas de capital riesgo interesadas”.

Guy dice que solo unos pocos en el mundo pueden darse el lujo de apurar a los inversionistas de riesgo con este comentario.

Probablemente esto sea verdad, pero de todos modos nunca dejaría de informar a las firmas de capital riesgo sobre que otras firmas de capital riesgo estoy visitando.

Seguramente no lo haría con la intención de apurar a nadie, simplemente creo que siempre es mucho mejor dejar las cosas claras desde el principio.

Creo que es peor que un inversor se entere en el último momento que no cerraremos un contrato con él porque ya acordamos con otro inversor. Hasta el mismo Guy debe concordar con esto.

8- “Oracle es demasiado grande/tonta/lenta para ser competencia”.

Aquí Guy compara los jets privados y barcos de los dueños de las principales empresas del mundo con el avión atestado de gente de Southwest donde viajan los emprendedores. Y usa eso para dar a entender que es imposible competir con gigantes.

No creo que sea la comparación más acertada. En primer lugar no tienen nada que ver los bienes personales de un accionista, dueño, CEO, etc. con la performance de la empresa a la que pertenece. Aunque suele haber correlación, muchas veces no es así.

También es verdad que una empresa grande es mucho más lenta que una pequeña. Cualquiera que haya trabajado en una multinacional y pasado a una pyme puede decirlo.

De todos modos esto no es suficiente para suponer que podremos “vencer a Oracle” por el mero hecho de tener una empresa más flexible.

El emprendedor y la mega-empresa jugarán una partida de poker sabiendo que la mejor mano la tiene la mega-empresa. Es cuestión de jugar las cartas correctas en el momento correcto. No es imposible vencer. Pero sí puede ser muy duro.

9- “Tenemos un equipo gerencial experimentado”.

En esta parte Guy ridiculiza a los que comentan que su equipo es experimentado.

Yo no me animaría a ridiculizar a nadie. En primer lugar me parece una falta de respeto. El emprendedor está tratando con todas sus fuerzas llegar a un acuerdo y montar la empresa. Por otro lado el inversor quiere un equipo sólido. Es obvio que el emprendedor intentará “vender” su equipo.

En eso consiste vender. Hasta Airbus cuando sale a vender sus aviones maximiza los beneficios y minimiza los defectos.

Toda experiencia es relativa. Y como tal, pasible de subjetividades.

Guy también comenta que “si fuesen tan experimentados no estarían pidiendo dinero”. Pues yo conozco muchísima gente con muchísima experiencia que podría llevar adelante cualquier proyecto y que simplemente no tiene dinero para hacerlo o bien porque es joven o bien porque la vida misma está llena de sorpresas.

10- “Las patentes nos permiten defender el producto”.

Guy dice que el uso excesivo de esta afirmación puede hacer parecer al emprendimiento como demasiado dependiente de las patentes y que eso puede, en realidad, ser una debilidad.

Concuerdo con este punto de vista. Las fortalezas del proyecto deben ser en primer lugar su grupo humano, y en segundo lugar la idea. El resto es complementario.

11- “Solo tenemos que captar el 1% del mercado”.

En ese punto Guy dice que ningún inversor quiere tener solo el 1% y también que no es tan fácil tener el 1%.

Estas afirmaciones tan gráficas no son más que catalizadores para reflexiones y discusiones posteriores.

Durante todo el proceso creativo de la empresa surgirán mil y una versiones de estas frases, mil y una proyecciones.

Con el tiempo los números se irán consolidando y llegará el momento en que la experiencia, el tiempo transcurrido, la concreción de hitos llevarán a que poder planificar y proyectar sea realmente una ciencia y no futurología.

Lo que es seguro es que para poder llevar adelante un proyecto y cerrar negociaciones exitosas con inversores tiene que haber de un lado un equipo humano de primer nivel y del otro un inversor con muchísima visión.

Por Leandro Caldora
Guardado en: Business, Emprendedores, Venture Capital | 2 comentarios » | 16 de Agosto de 2007