La estrategia Yojimbo

Japón. 1860.

Sanjuro, un ronín, un samurai sin amo, llega andando, sucio, pobre y cansado, a un pequeño pueblo polvoriento.

No se ve un alma en la calle. Un perro se cruza en su camino. Lleva una mano amputada en la boca. El alguacil del pueblo le informa de que está en zona de guerra. Las dos bandas rivales, Seibei y Ushi-Tora, compiten por el control de las apuestas y han convertido el pueblo en su campo de batalla.

Sanjuro quiere medrar, mejorar su posición económica y, como buena espada de alquiler, decide encontrar una fuente de ingresos. Primero recorre la calle hasta llegar a la casa de Ushi-Tora. Docenas de matones salen inmediatamente a su encuentro. Le rodean, son muchos, algunos muy grandes, sus armas, temibles. Sanjuro se retira sin decir palabra. Según se aleja, uno de los matones al servicio de Ushi-Tora se mofa de Sanjuro y el resto le ríe la gracia al unísono.

Sanjuro vuelve al principio de la calle, llama a la puerta de Seibei y dice: “¿Quieres alquilar mis servicios? Seré tu guardaespaldas. Te demostraré lo que valgo“.

Sanjuro retorna a la casa de Ushi-Tora. La escena se repite. Los matones le rodean. Esta vez, Sanjuro se queda. Tres matones con pinta patibularia intentan amedrentarle: “Mira este tatuaje. No estuve en prisión por nada“, dice uno.  ”La ley me persigue. Me colgarán si alguna vez me capturan“, añade el segundo. “Me cortarán la cabeza algún día. He roto todas las leyes“, concluye el tercero. Sanjuro saca su katana y mata a los tres con solo tres tajos. “No hay cura para los tontos“.

Seibei y Ushi-Tora no entienden completamente lo que está pasando. Este hombre, esta espada, supone una nueva fuerza disruptora que altera el equilibrio existente. Por un lado, Sanjuro es solo un hombre con una espada y ¡ellos ya tienen un montón de hombres con espadas! Por otro lado, son conscientes de que algo ha cambiado. Sanjuro es distinto, no es un hombre y una espada cualquiera. Es más fuerte, más rápido, más preciso… y eso marca toda la diferencia entre la victoria y la derrota. Tras la demostración de poder de Sanjuro, ambos bandos compiten nerviosos, hasta el punto de la humillación, por conseguir sus servicios como guardaespaldas. Sanjuro, consciente de su poder, se deja querer y, haciendo gala de fina estrategia y elevada habilidad con la espada, cambia de bando varias veces, destruye a la facción rival y logra la paz.

Por supuesto, se trata de una película. Su título es “Yojimbo” (guardaespaldas) y fue rodada por Akira Kurosawa en 1961.

También es una lección de estrategia, perfectamente aplicable al mundo de la empresa. Una manera original de mirar al eterno ciclo de las tecnologías disruptivas en los negocios. Los que fracasan en adaptarse, desaparecen… y el ciclo comienza de nuevo.

Internet. 2009.

Solo hay que cambiar los nombres. Donde dice “Samurai sin señor“, “katana“, ”alquilar tu espada a las dos bandas rivales” y “Seibei & Ushi-Tora“, piensa en “Start-up“, “tecnología disruptiva“,  ”estrategia-modelo de negocio” y “líderes del mercado“.

Y vuelve a ver Yojimbo.

¿Cuantas start-ups creen estar posicionadas para causar una “innovación disruptiva”, en otras palabras, creen trabajar con “la” tecnología disruptiva y “la” estrategia adecuada? ¿Cuantas de estas start-ups ofrecen sus servicios a los líderes del mercado con la esperanza de medrar? A veces aciertan, transforman sectores enteros y se convierten en los nuevos reyes de la colina. Otras veces, se equivocan y desaparecen.

¿Cuantos de estos líderes del mercado se mofan de las start-ups que se les acercan, menosprecian su tecnología o intentan amedrentarlas con bravatas? ¡No te necesitamos! ¡Ya tenemos hombres! ¡Ya tenemos katanas! ¡Cuidado con nosotros! ¡Somos muchos! ¡Somos más grandes! ¡Somos temibles! ¡Aquí no ocurre nada sin nuestro permiso! A veces aciertan, atemorizan o destruyen a los nuevos entrantes y permanecen como reyes de la colina. Otras veces, se equivocan y desaparecen.

La tecnología cambia. Los seres humanos, no.

Make an impression!

¿Realmente es posible para una start-up utilizar la estrategia Yojimbo con éxito? En otras palabras, llegar a un mercado en guerra, utilizar su tecnología y estrategia de forma que genere alta repercusión (lo que los ingleses llaman “to make an impression“) y atraer la atención de los líderes locales hasta el punto de que compitan desesperadamente por sus servicios. Mi olfato me dice que sí, aunque solo si tu tecnología y estrategia son realmente “disruptivas”. De lo contrario, corres el riesgo de convertirte en un proveedor más de los líderes locales, en uno más de sus matones asalariados. ¿Y nadie monta una start-up para trabajar por cuenta ajena, no?

Ahora bien ¿realmente se puede considerar tu katana como “disruptiva” en el sentido que Clayton Christensen le da al término en su conocido libro “The Innovator’s Dilemma“? No basta con que sea una innovación evolutiva (mejorar un proceso existente), debe ser una innovación realmente revolucionaria o disruptiva (crear un nuevo mercado).

Todas las start-ups deberían hacerse esta pregunta ¿Cual es mi katana? ¿Es realmente disruptiva? Si la respuesta es afirmativa, entonces ahora solo falta aplicar la estrategia adecuada “to make an impression“. Si la respuesta es negativa, será mucho más difícil atraer la atención del mercado. La dura realidad es que no todas las start-ups consiguen demostrar lo que valen. Muchas mueren a manos de las bandas. No todas son capaces de matar a tres matones con tres tajos. Como lograrlo es tema para otro post.

(Dedicado a Diego, Ernesto, Dave, José, Joan y a todos los samurais del código sucios, pobres y cansados que están montando una start-up. Sin señor, sin temores, sin complejos y, precisamente por eso, jodidamente temibles).

Por David Blanco
Guardado en: Business, Emprendedores | 3 comentarios » | 30 de Noviembre de 2009